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Por Elíseo Caballero. Socio y Director del Departamento de Consultoría

Eran las 10 de la mañana del sábado 27 de septiembre, había pasado mala noche aunque el motivo de ello mereciese la pena, y no hay nada como cenar con Agustín Santolaya, Director General de Bodegas Roda y la Horra, y poder aprender que el corazón y la pasión, son la estrella sobre la que orbitan las demás variables de una empresa  y que sin esa estrella puedes tener planetas, pero no tendrás luz.

Mi llegada a tan temprana hora era motivo de la responsabilidad de hacer las cosas no sólo bien, sino de forma excelente, no está de más recordar que la búsqueda de la excelencia es el motivo en el que la empresa  en la que trabajo centra su máximo objetivo. El acto el cual organizaba y dirigía en nombre de mi empresa:  Agaz [ ], era algo único por muchos motivos por un lado está el punto de vista lúdico: asistir a una cata ciega de 3 de los mejores cavas del mundo de la casa Gramona (protagonista del evento) junto a los que quizás sean  dos  de los mejores champagne del mundo, los mundialmente venerados Louis Rodere Cristal y Krug, y el que quizás sea el Champagne con mas glamour: Don Perignon. Por lo que desde este punto de vista, el acto prometía grandes experiencias.

Pero había otro punto de vista, no menos importante, pero desde luego mucho menos atractivo, y es el cómo funciona el comportamiento humano y los hábitos de consumo cuando no influye nada externo que lo pueda desvirtuar o sugestionar y  es aquí donde voy a centrarme.

Me gustaría remarcar cómo una cata ciega saca de las personas todo lo accesorio y se centra en el producto en sí: sabor, color, textura  y se olvida de marcas, estereotipos y publicidad. Cuando probamos las seis copas, nadie sabía si lo que estaba bebiendo era un producto u otro, y opinaba con la cabeza, según su percepción y gusto.

Es realmente interesante ver como productos mediocres  consiguen mucho éxito y reconocimiento  y como productos excelentes se quedan en nada, o como productos excelentes están mucho mejor considerados que otros del mismo estatus, eso me lleva a una pregunta, partiendo de productos similares de calidad y  precios parecidos ¿Qué  compra un consumidor? ¿Un producto? ¿Una marca? ¿Un mix de ambos? ¿O realmente hay otros factores?

Creo que hay otros factores mentales que hacen que nos decantemos por ese producto  y es además lo que intentan vendernos publicitariamente: consumir un producto o servicio es “vivir una experiencia” “formar parte de unos privilegiados” “sentirte diferente a los demás “formar parte del show”.

En una cata ciega puedes engañar a un cliente y se lo cree, es decir bebes sin saber lo que bebes, pero el que guía la cata, te puede guiar, y si te dice que lo que pruebas tiene cierto tipo de matiz o de sabor hace que te decantes por ese producto, y esa es la vida misma del consumidor, cuando entras en una tienda el vendedor, el comerciante o el prescriptor te guía a un determinado  producto, es tu perro lazarillo , por eso son tan importantes estas figuras en los negocios, porque guionizan  y te llevan al producto que quieren , consiguiendo a veces que pagues mucho mas por él, ¿por qué?  “Porque formas parte del show”

En la cata sin dirigir y llevada magistralmente por Antonio Perez, Director Comercial de Bodegas Gramona (la bodega número uno de España de Cava de alta gama) tuvo triunfadores inesperados: dos cavas de Gramona, frente a toda la artillería gala.

Si hubiéramos probado lo mismo pero al descubierto habría ganado con claridad el champagne.

 

Esa es la vida del consumidor, bienvenido al show.

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